ПРОДАВАЙТЕ БОЛЬШЕ!

Зачем нужен сильный бренд? Есть несколько ответов на этот вопрос. Но пожалуй самые главные два: чтобы продавать больше и чтобы продавать дороже. Как продавать больше? Ответ на этот вопрос звучит очень просто. Ваши потенциальные покупатели должны знать о вашем продукте и быть уверенными в том, что они делают правильный выбор. Но почему такая простая мысль тяжело реализуется на практике? Давайте разбираться по порядку.

Ваши потенциальные покупатели. Кто они?

На этапе определения и понимания покупателя многие компании в основном делают ряд типовых ошибок.

1. Не правильно определяют свою целевую аудиторию, правильно коммуницируют, но не с теми.

2. Не правильно определяют свою целевую аудиторию, и не правильно с ней коммуницируют.

3. Правильно определяют своего покупателя, но не правильно с ним коммуницируют.

На самом деле ошибок и различных нюансов больше, но мы поговорим об этих.

Вопрос «кто ваша целевая аудитория?» уже многим поднадоел и компании вроде как научились находить на него ответ. Но многие по прежнему определяют своих покупателей, как какие-то большие абстрактные обезличенные группы людей, вроде «все женщины от 25 до 50 лет». То ли компании боятся, кого-то упустить, то ли думают что в детализации нет никакого смысла. Но именно в детализации и есть весь смысл.

Разные типы людей имеют различные потребности и по разному воспринимают информацию. Тридцатилетняя домохозяйка с двумя детьми и средним доходом видит мир совсем иначе нежели одинокая тридцатилетняя бизнес-вумен с высоким доходом. И это мы лишь слегка уточнили портрет потребителя. А ведь помимо «видимых» характеристик есть ещё «скрытые» группы такие, как психологические архетипы. И именно они в большей степени определяют эффективность ваших коммуникаций. Поэтому даже если вы определили вашего потребителя как «тридцатилетняя бизнес-вумен с высоким доходом», но не определили архетип, ваша коммуникация может с треском провалиться. Представьте, вы общаетесь с «Гедонистом», как с «ЗОЖником», и он вас не только не понимает, но и не очень любит.

Вывод: разберитесь подробно кто ваш покупатель, если окажется, что таких людей очень мало, подумайте как можно расширить или изменить целевую аудиторию. В определённых случаях стоит подумать о выводе на рынок отдельных брендов для разных аудиторий.

Как покупатели должны узнать о вашем продукте?

Конечно, чтобы потребитель захотел купить ваш продукт он должен о нём узнать. Здесь мы предполагаем, что у вас есть реклама или другие активные способы коммуникации, иначе о чём можно говорить? Хотя я часто встречал компании, которые вообще не рекламировались, при этом говорили, что нас и так все знают, но жаловались на низкие продажи. А в низких продажах обычно винили всё что угодно, но только не себя.

Так почему потребитель не обращает внимание вашу рекламу?

Одну из причин слепоты покупателя мы уже затронули выше. Человек просто не замечает рекламу, которая обращается не к нему. И это пожалуй одна из самых распространённых ошибок.

Вторая частая ошибка, это попытка рассказать обо всём и сразу. Вставить в рекламу весь перечень товаров и услуг, цены и акции. В итоге потребитель видит визуальный шум, в котором он не хочет разбираться (а часто на это просто нет времени) и просто проходит мимо.

Третья ошибка. Коммуникация чистая и понятна целевому покупателю, но в ней нет ничего, что могло бы убедить его в том, что он делает правильный выбор. Для повышения эффективности коммуникаций и наведения там порядка мы используем наш инструмент под названием «Коммуникационный квадрат». Он делит коммуникацию на четыре важные составляющие: идентичность, продукт, визуализация, ценность. Подробнее об этом инструменте вы можете прочитать на нашем сайте www.befive.ru в разделе статьи. А ниже мы уделим внимание одной из частей — ценности.

Покупатели должны быть уверенными в том, что они делают правильный выбор.

Почему они должны купить именно ваш продукт? Здесь мы снова возвращаемся к портрету потребителя. Когда вы его знаете, вы точно можете определить, что для него ценно и в каком тоне рассказать о своём продукте.

Например, автомобили Мерседес и БМВ схожи по большинству технических характеристик. Но Мерседес говорит о престиже и комфорте, а БМВ про удовольствие за рулём, динамику и драйв.

Подкрепите свою коммуникацию двумя-тремя фактами важными именно для вашего покупателя. Напишите их в правильном тоне: «Дизайн этого дивана подчеркнёт ваш статус» или «На этом диване уютно разместиться вся семья».

Ищите уникальные особенности вашего товара или услуги не в самих характеристиках, а в том что они дают. Например, производитель матрасов может вместо «10 лет гарантии» написать «10 лет спокойного сна».

Итог: Определитесь с кем вы общаетесь. Выясните, где и как эти люди получают информацию. Найдите или создайте в своём продукте важные для них ценности. Выстроите правильную коммуникацию и продавайте больше.